«Diferencias de género y persuasión» por Clemente Talavera Pleguezuelos

Las diferencias de género, en lo que se refiere a la susceptibilidad a la persuasión o a la capacidad para persuadir a otras personas, es un tema que generalmente se ha saldado con la creencia de que los hombres son más influyentes, y que las mujeres son más fácilmente influenciables.

La producción científica no es ajena a esta idea, siendo una de las variables (no la única) el  sexo de quienes realizan la investigación. Por ejemplo, se ha constatado que al estudiar la influencia social, las mayores diferencias entre géneros se obtienen cuando los investigadores son hombres. Al contrario, si las investigadoras son mujeres, se aprecian pocas o ninguna diferencia entre sexos[i].

El hecho es que buen parte de los estudios realizados tendían a señalar hacia una diferencia entre hombres y mujeres en capacidad persuasiva. También en el grado en que son influenciables, siendo más las mujeres y, los hombres, menos.

Se hacía necesario aclarar el estado de la investigación y analizar los estudios de los que se disponía.

Las diferencias de género no son tan evidentes

Esta tarea la abordó la psicóloga Alice Eagly[ii], llevando a cabo una revisión de 62 estudios sobre persuasión realizados hasta 1970.

¿Qué encontró? En primer lugar, que el 82% de los estudios no hallaron diferencias de género en susceptibilidad a la persuasión. Es decir, que hombres y mujeres tienen la misma probabilidad de ser persuadidos por un mensaje. En el 16%, la conclusión fue que las mujeres se persuadían más fácilmente que los hombres; y, finalmente, solo un 2% mostraban que los hombres se conformaban más que las mujeres.

De esta forma, contradecía las afirmaciones de otras revisiones anteriores que sí afirmaban la presencia de fuertes efectos de género. No obstante, Eagly fue más allá, explorando detenidamente los experimentos que sí encontraron que las mujeres son más influenciables que los hombres.

Pero antes, un poco de contexto. Tengamos en cuenta que en aquellos años el movimiento feminista no estaba muy desarrollado. Igualmente, la igualdad entre mujeres y hombres era muy precaria. Los investigadores, que mayormente eran hombres, utilizaban para sus experimentos sobre persuasión temas que resultaban de mayor interés a los varones. Por ejemplo, fútbol o mecánica de los automóviles. Y así se introducía un sesgo sistemático, porque todas las personas somos más influenciables cuando nos pretenden persuadir de un tema del que tenemos pocos o ningún conocimiento. O, sencillamente, no nos interesa.

La conclusión fue que no había evidencia suficiente para afirmar que el género es un factor significativo para predecir la susceptibilidad a la persuasión.

Sin embargo, sí se han encontrado pequeñas diferencias en ciertas condiciones.  Concretamente, cuando las mujeres reciben un mensaje emitido por una fuente masculina; o si el mensaje persuasivo se produce en un grupo en el que la mujer tiene que expresar públicamente su acuerdo o desacuerdo con el mensaje. En este caso, se ha observado una mayor inclinación de ellas hacia respuestas de conformidad. Es decir, a mostrar más aceptación del mensaje que los hombres y, consiguientemente, más disposición a la persuasión. Para saber más sobre la conformidad social, te recomiendo este artículo.

¿Quién tiene más capacidad de influencia?

Una cosa es el grado en que somos susceptibles a la persuasión, y otra la capacidad de influir en los demás, es decir, de persuadir.

En general, esta capacidad de persuasión es mayor en hombres que en mujeres …, pero dependiendo de varios factores[iii].

Uno de ellos es el tema tratado. Si es “femenino”, según los estereotipos de la audiencia a la que se dirige el mensaje, la mujer muestra más poder de persuasión. Esto se debe a la atribución de mayor competencia y autoridad que se da a los hombres por el simple hecho de serlo, excepto en aquellas materias que no están en la órbita de lo “masculino”. Al respecto, tengamos en cuenta que para ejercer influencia sobre una audiencia esta debe percibir a la fuente del mensaje como competente en el tema.

A su vez, si quien emite el mensaje persuasivo es una mujer y la audiencia está formada por hombres, la persuasión tiende a ser menor, mostrando ellos más resistencia a los mensajes provenientes de una fuente femenina. Y es que los hombres pueden ser menos permeables a la influencia femenina que las mujeres, considerándose en general a sí mismos con mayor autoridad y legitimidad. Una explicación es que perciben que, cuando las mujeres manifiestan su deseo de influencia, amenazan el poder masculino[iv].

Una posible explicación: la activación de esquemas o estereotipos ante el mensaje persuasivo

Hemos visto que hay un buen porcentaje de estudios que no aprecian diferencias de género en la persuasión. Pero, en general, la investigación ha encontrado que las mujeres se muestran ligeramente más susceptibles a la persuasión que los hombres.

Una explicación puede estar en que esa susceptibilidad se da cuando aparecen señales que activan esquemas cognitivos relacionados con los estereotipos de género. Esto hace que nos comportemos según el significado de dichos esquemas y, por tanto, de acuerdo con estereotipos como, por ejemplo, que las mujeres son más influenciables y con actitudes menos fuertes.

Sobre este asunto, digamos que los estereotipos sobre las diferencias de género en la susceptibilidad a la influencia se han mantenido notablemente constantes durante los últimos 40 años. Así, rasgos como «vacilante», «ingenua» o  «fácilmente influenciable» se siguen considerando como  características propias de las mujeres. Sin embargo, rasgos como  «inteligente»,  «racional»,  «consistente»  y  «perseverante»  aún  se  consideran más propios y deseables  para los hombres.

Tenemos así que cuando, de una u otra forma, se nos estimula a pensar en términos de roles de género, y de las características que, como las citadas, se asignan a hombres y mujeres, nos inclinamos a comportarnos de forma coherente con esas creencias.

Y sucede que cuando se activa un esquema mental, implícita o explícitamente, esta activación se propaga a los esquemas cercanos que tenemos almacenados en la memoria.

En este hilo de Twitter hablo algo sobre los esquemas y cómo activar uno estimula la activación de otros cercanos.

Un experimento sobre diferencias de género y persuasión

Por ejemplo, en un estudio reciente[v] se demostró que activar el esquema del rol de género femenino en un grupo de mujeres redujo la fuerza de sus actitudes y aumentó su susceptibilidad a la persuasión.

La activación del esquema se consiguió presentando, muy brevemente y antes de la exposición al mensaje persuasivo, una serie de “palabras femeninas” (tía, muñeca, vestido, pendiente, flor, niña, abuela, ella, joyería, señora, lápiz labial, señorita, madre, rosa, bolso, hermana, falda, dulce  y  mujer) o pidiéndoles que descifraran cuatro cadenas de palabras para componer sendas oraciones gramaticalmente correctas de “frases femeninas” (“flor su la niña madre a dio una”, “el era de la pieza favorita de ella joyería collar”…).

La activación de estos esquemas se puede producir mediante señales muy sutiles que destaquen el género y, consiguientemente, los estereotipos perjudiciales sobre las mujeres.

De hecho, los autores del estudio recomiendan que en los experimentos deberían eliminarse los recordatorios visuales de los roles de género o cualquier otro elemento estimule la activación de esos esquemas.

Estos hallazgos ayudan a explicar la susceptibilidad a la persuasión ligeramente mayor de las mujeres en los metanálisis; y proporcionan evidencia de los daños que pueden causar los estereotipos sobre las mujeres.

Como anécdota, al estar escribiendo el capítulo 8 y comentar este tema con una joven investigadora, esta me reveló que en sus perfiles en Internet nota un trato diferente de los demás según utilice uno un tanto neutro (no se puede ubicar si la persona que está detrás es hombre o mujer), u otro donde se interpreta claramente el perfil femenino.

Lo más curioso es que, tras reflexionar unos segundos, me dijo algo sorprendida que ella misma varía sutilmente su comportamiento en función del perfil que use en cada momento.

[i] Aaron C. Weinschenk, A.C., Panagopoulos, C., Drabot, K. y Van der Linden, S. (2018) Gender and social conformity: Do men and women respond differently to social pressure to vote?, Social Influence, 13:2, 53-64, DOI: 10.1080/15534510.2018.1432500

[ii] Eagly, A. H. (1978). Sex differences in influenceability. Psychological Bulletin, 85, 86–116.

[iii] Carli, L. L., y Eagly, A. H. (2001). Gender, hierarchy, and leadership: An introduction. Journal of Social Issues,57, 629-636.

[iv] Carli, 2001.

[v] Eaton, A., Visser, P. y Burns, V. (2017). How Gender-Role Salience Influences Attitude Strength and Persuasive Message Processing. Psychology of Women Quarterly. 41.